Прямо сейчас идёт онлайн-конференция АвтоБосса на актуальную тему: “Система F&I рухнула! Как выжить в новых условиях и снизить потери?”.
Аббревиатурой F&I, напомню, дилеры называют финансово-страховые услуги и – шире – вообще все допуслуги, на которых зарабатывают автосалоны. А на них автосалоны, в основном, и зарабатывают. Включая «допы» в сумму кредита. Но с 21 января вступил в действие ФЗ 353, который увеличил период охлаждения до 30 дней, более жестко регламентировал информирование клиента о допуслугах, включённых в кредит и упростил возврат сумм за ненужные продукты и услуги (теперь это делает банк, который сам разбирается с продавцом конкретных доппродуктов).
Так вот, про конференцию. Выступают специалисты как со стороны автобизнеса, так и от банков и хором говорят: мы должны отказаться от навязывания ненужных услуг, мы должны продавать клиенту только реальную пользу, чтобы он не бежал на утро возвращать свои деньги. Вроде бы, благой позыв. Но…
Но на самом деле бизнес ищет более изящные и неубыточные формы адаптации под 353 ФЗ и требования ЦБ. Вот, к примеру, обязательное информирование клиента о всех «допах»: можно это делать в любой свободной форме, включая, по выражению одного из банкиров, голубиную почту. Так что если вам как клиенту придёт СМС-ка с информацией, изложенной по-русски, но английскими буквами и парой десятков ссылок на сайты с конкретными уточнениями, то это тоже будет считаться надлежащим информированием.
На призыв продавать клиенту допы за наличные, не включая их в кредит (в этом случае они не попадают под ФЗ 353), я прямо в чате конференции написал: кто же будет покупать допы за наличные, если клиент почти всегда рассчитывает покупку заранее и свободных денег, как правило, не имеет? На это Елена Горбунова из Росбанка ответила: боле 70% покупателей берут кредит с первоначальным взносом от 20% и выше. Значит, они в автосалон уже приезжают с какой-то суммой наличных денег. Вот вам лайфхак: выдавайте кредит с нулевым стартовым взносом, а наличные пусть клиент тратит на допы. Тогда никакой период охлаждения вам как банкиру уже неактуален, на наличные он не распространяется.
И ещё важное: нельзя вернуть деньги за услуги, оказанные здесь и сейчас («в моменте», ка говорят банкиры). Соответственно, клиентам автосалонов нужно быть готовым к активизации предложений именно по таким услугам. Это всякие «кредитные сопровождения» и всё то, что происходит прямо в момент покупки. И да, если покупатель воспользовался возможностями 353 ФЗ и в период охлаждения обратился за возвратом. Банк в 100% случаев поднимет ставку по кредиту. Это его право.